MEMAHAMI KONSUMEN

Perspektif pemecahan masalah pun mencakupi semua jenis perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari factor yang memotivasi dan mempengaruhi. Berbicara secara umm, keputusan konsumen mempunyai langkah-langkah sebagai berikut:

a)      Pengenalan kebutuhan; konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi actual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.

b)      Pencarian informasi; konsumen mencari informasi yang di simpan di dalam angatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari linkungan (pencarian eksternal).

c)       Evaluasi alternative; konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapka dan menyempitkan pilihan hingga alternative yang dipilih.

d)      Pembelian; konsumen memperoleh alternative yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.

e)      Hasil; konsumen mengevaluasi apakah alternative yang di pillih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan.

Bila ada tingkat yang tinggi dari pencarian informasi di dalam keputusan pembelian awal, yang disusul dengan evaluasi alternative yang teliti, maka konsumen terlibat di dalam pemecahan masalah yang diperluas (PMD). Ini paling sering dijalankan bila:

a)      Alternative dibedakan dengan cara yang signifikan,

b)      Tidak adanya tekanan waktu yang membatasi,

c)       Ada tingkat keterlibatan yang tinggi yakni relevansi yang dirasakan dari pembelian di dalam konteks kebutuhan dan motivasi yang penting.

PMD dapat dipandang sebagai satu ujung dari suatu kontinum pemecahan masalah. Ujung yang berlawanan dari kontinum ini ditambatkan oleh pemecahan masalah yang terbatas (PMT). Di sini terdapat jauh lebih sedikit motivasi untuk mencari informasi secara luas dan untuk melibatkan diri di dalam evaluasi alternative. Bentuk yang lazim dari PMT adalah pembelian berdasarkan impuls, dimana pembeli bertindak berdasarkan respons “Mengapa tidak mencobanya?”. Kita paling sering melihat hal ini ketika alternatif-alternatif pada dasrnya serupa, tidak adanya kesediaan untuk mencurahkan waktu pada prosesnya, dan keterlibatan rendah . singkatnya hanya ada sedikit resiko yang dirasakan dalam mengerjakan hal yang salah.

Namun, ketika muncul kesempatan untuk pembelian ulang, banyak konsumen dengan cepat mengemangkan proses keputusan kebiasaan. Sekali-kali mereka loyal kepada merek dan tetap dengan pilihan awal mereka. Ini terjadi terutama ketika dirasakan adanya keterlibatan yang tinggi. Namun bila tidak demikian halnya, kebiasaan dibangun diatas inersia. Bila tidak ada alasan untuk berganti merek, pembelian ulang akan dilakukan. Namun, konsumen juga rentan untuk berganti merek bila ada insentif untuk melakukannya. Sekali lagi ada keterlibatan yang rendah dan komitmen yang kecil pada satu alternative versus alternative yang lain.

Oleh karena itu, kami mendemonstrasikan bahwa terdapat dua jenis utama proses keputusan , bergantung kepada tingkat keterlibatan dan jangkauan kebiasaan; (1) kontinum pemecahan masalah yang berjajar dari PMD hingga PMT; dan (2) perilaku berulang yang mengambil bentuk loyalitas dan inersia merek. Strategi pemasaran masing-masing berbeda dengan tajam satu sama lain.

Secara sistematik kami meluaskan model dasar dari proses keputusan konsumen kami untuk mengungkapkan kompleksitas factor-faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku proses keputusan. Yang pertama dari pengaruh lingkungan ini meliputi budaya, kelas social, pengaruh pribadi, sikap, dan situasi. Yang kedua adalah kompleks perbedaan individu yang penting, yaitu sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan kepribadian, gaya hidup dan demografi. Kompenen yang terakhir terdiri dari proses-proses psikologis dasar dari pengolahan informasi, pembelajaran, dan perubahan sikap dan perilaku.

Referensi:

F. Engel James, dkk. Perilaku Konsumen, Edisi Keenam, Jilid 1. Binarupa Aksara. Jakarta: 1994

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s